OEG

Znalezienie kontrahentów na rynkach zagranicznych nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać. Wymaga znajomości metod poszukiwania kontrahentów, czasu i konsekwencji.

Z dużym prawdopodobieństwem odkryjesz, że dotarcie do potencjalnych nabywców za granicą wymaga użycia wielu takich samych technik/strategii, jak szukanie ich na rynku rodzimym.

Najtrudniejszą częścią jest wyselekcjonowanie właściwych potencjalnych importerów, pośredników i tworzenie trwałych partnerstw biznesowych. Stosując kilka sprawdzonych strategii pozyskiwania klientów w eksporcie, będziesz w stanie znaleźć wysokiej jakości kontrahentów dla swoich produktów i sprawić aby zostali stałymi klientami.

Kogo szukasz? Kim jest Twój strategiczny kontrahent?

Jeśli poznasz rynek (badania rynku) będziesz wiedział, jak funkcjonuje branża na wybranym rynku. Czy jest mocno skoncentrowana – kilku dużych sprzedawców lokalnych (hurtownie, sieci dystrybucyjne) posiada duży udział w branży rynku? Czy jest rozproszona i funkcjonuje dużo małych podmiotów w różnych regionach? Czy branża się skonsolidowała i tworzy grupy zakupowe? W zależności od produktu informacje – kto może być odbiorcą wpływają na decyzje – jak wchodzić na rynek.

Dla przypomnienia i uporządkowania podajemy podstawowe sposoby wprowadzania produktów na rynki zagraniczne.  Cały czas pamiętaj , że nie do każdego produktu ( usługa w tej nomenklaturze tez jest produktem)  możesz wykorzystać wszystkie metody.

Przedstawiciel handlowy / agent handlowy

Zagraniczny przedstawiciel handlowy lub agent pracuje na prowizji i zdobywa klientów na Twoje produkty.

• Przedstawiciel handlowy najprawdopodobniej będzie obsługiwał kilka uzupełniających się linii produktów, ale niekonkurencyjnych względem siebie, zazwyczaj od trzech do sześciu.
• Wyznaczanie kogoś jako agenta ma istotne konsekwencje prawne, ponieważ oznacza to, że dana osoba ma często prawo do podejmowania zobowiązań w imieniu firmy. Zobowiązanie firmy wobec agenta może być prawnie wiążące, jeśli chodzi o np. świadczenia emerytalne, rozwiązanie umowy, świadczenia zdrowotne itd.
• Twoja umowa powinna określać, czy agent / przedstawiciel ma uprawnienia do zaciągania zobowiązań w imieniu firmy.
• Agent nie zajmuje się fizyczną sprzedażą towaru, a jedynie obsługuje zamówienia w imieniu firmy. Agentowi zazwyczaj wypłaca się procentową prowizję od sprzedaży. Sposób obliczania prowizji zależy od umowy.

Inne obowiązki agenta / przedstawiciela mogą obejmować:

• Telesprzedaż
• Prowadzenie biura sprzedaży
• Prowadzenie showroomu
• Obsługa klienta
• Badanie rynku
• Fakturowanie i ściąganie należności
• Reklama
• Social media i promocja

Pojęcia „agenci” i „dystrybutorzy” często są używane zamiennie. Jednak różnice między tymi dwiema rolami są zasadnicze. W obu przypadkach kluczowe znaczenie ma, aby umowa zawierała jasną definicję wszystkich obowiązków, oczekiwań i zobowiązań umownych zarówno dla Ciebie, jak i Twojego przedstawiciela lub dystrybutora.

Dystrybutorzy

Zagraniczni dystrybutorzy działają w inny sposób niż przedstawiciel handlowy lub agent handlowy. Dystrybutor nabywa prawa do towarów zakupionych od firmy i sprzedaje je z zyskiem.  Zwykle dystrybutorzy posiadają zapas produktów, co pozwala im szybko zbywać towary lokalnie. Często oferują usługi posprzedażowe kupującemu.

• Aby nawiązać współpracę z dystrybutorem powinieneś pamiętać, aby zaoferować mu wsparcie przy promocji Twoich produktów (materiały marketingowe, próbniki, promocja w internecie). Od skutecznego marketingu zależy, czy klienci kupią Twój towar.
• Opracuj politykę cenową i rabatową.
• Przygotuj sposób weryfikacji potencjalnego kontrahenta, aby wybrać właściwą firmę/osobę.
• Po znalezieniu potencjalnego zagranicznego nabywcy lub przedstawiciela, przeprowadź rozmowę (najlepiej na miejscu funkcjonowania tej firmy). Uzyskaj jak najwięcej informacji od samej firmy.
• Po uzyskaniu wstępnych informacji wstępnych i chęci przystąpienia do współpracy koniecznie zbadaj jeszcze kondycję finansową kupującego lub pośrednika przy pomocy wywiadowani gospodarczej.

Sprzedaż bezpośrednio do detalistów

Jeśli produkujesz towary konsumpcyjne, możesz docierać bezpośrednio do zagranicznych sprzedawców detalicznych.

W takim przypadku możesz:

• Zatrudnić przedstawiciela handlowego, aby dotrzeć do sprzedawców detalicznych na rynkach docelowych,
• Zaprezentować swoje produkty sprzedawcom detalicznym przy użyciu e-maili reklamowych
• Wystawić swoje produkty na targach
• Reklamować się w lokalnym internecie

Prowadzenie marketingu bezpośredniego pozwoli zaoszczędzić na prowizjach oraz kosztach podróży, ale może nie być tak skuteczne. Natomiast możesz połączyć podróże do na rynki docelowe z wizytami u sprzedawców detalicznych; Takie spotkania twarzą w twarz będą wzmocnieniem Twoich działań w zakresie marketingu bezpośredniego.

Sprzedaż bezpośrednio klientom końcowym

Twoja linia produktów określi, czy sprzedaż detaliczna bezpośrednio użytkownikowi końcowemu jest opłacalną opcją. Na przykład producent sprzętu medycznego może sprzedawać bezpośrednio do szpitali. Innymi ważnymi użytkownikami końcowymi mogą być: firmy (maszyny, urządzenia), organizacje (kluby fitness, szkoły inne), indywidualni konsumenci.

• Odwiedzaj targi branżowe, kontaktuj się ze stowarzyszeniami, korzystaj z publikacji i internetu. Mogą one służyć jako nieocenione zasoby informacji służące identyfikacji i poszukiwaniu możliwości biznesowych.
• Dodatkowo możesz skorzystać z zagranicznych / międzynarodowych platform e-handlu zarówno B2B jak i B2C.

Samodzielne poszukiwanie kontrahentów i wprowadzanie produktów na rynek wymaga oddelegowania wystarczającej liczby pracowników do wspierania działań eksportowych oraz gotowości do częstych (w pierwszej fazie) podróży za granicę.

Sprzedaż  do międzynarodowych nabywców oznacza również, że będziesz musiał obsługiwać logistykę i wysyłkę towarów za granicę. Jeśli nie dysponujesz wiedzą techniczną w zakresie przygotowywania dokumentacji eksportowej, niezbędne jest nawiązanie współpracy z doświadczonym spedytorem, agencją celną. Na rynku funkcjonują specjalistyczne, prywatne firmy zajmujące się poszukiwaniem partnerów handlowych za granicą, oferujemy Ci nasze usługi w tym zakresie.