Po podjęciu decyzji o eksporcie kolejnym krokiem jest ustalenie - dokąd? Czasami proces jest prosty ze względu na wyraźne zapotrzebowanie z konkretnego rynku lub dlatego, że przedsiębiorca ma pewne koneksje, które pomagają stworzyć na nim odpowiednie warunki do sprzedaży. Ale jeśli żadna z tych sytuacji nie występuje, jak wybrać rynek eksportowy?
Dla przedsiębiorców ważne jest, aby uzyskać wcześniejszą wiedzę rynkową i rozważyć kilka czynników przed podjęciem decyzji, gdzie sprzedawać swoje produkty. Ponadto, naszym zdaniem, konieczny jest nie tylko wybór rynku docelowego, ale także alternatywnego na wypadek, gdyby pierwszy wybór z jakiegoś powodu się nie udał.
Przez 20 lat współpracy doradczej przy wprowadzaniu produktów na rynki zagraniczne, pomagaliśmy przy wyborze rynków naszym klientom. W oparciu o doświadczenia ok. 800 firm, którym opracowaliśmy strategie, tylko ok. 30% klientów wiedziało na jakie rynki chcą wchodzić. Pozostali oczekiwali naszego wsparcia przy podejmowaniu decyzji. W ciągu 20 lat pracy, poznaliśmy różne metody, które dostosowujemy do konkretnej branży i produktu. Od kliku lat wybór rynków opieramy głównie na narzędziach statystycznych i analitycznych oraz szybkich badaniach rynków w oparciu o zgromadzone źródła informacji.
Oceń szanse i wybierz właściwy rynek.
Korporacje podejmują dzisiaj decyzje analizując metadane. Zapewne nie kochasz analiz i wiedzy analitycznej – nie masz na to czasu ani wiedzy o narzędziach. Jednak, aby podjąć właściwe decyzje o kierunkach eksportu wiedza jest niezbędna. MŚP tworzą ponad 50% PKB w większości krajów rozwiniętych. Są ważne dla światowej gospodarki i mogą konkurować na wielu rynkach! Skoro trafiłeś na nasza stronę – eksport jest Twoim celem.
Podejmując decyzje o wyborze rynków musisz uwzględnić kilka czynników.
PRODUKT:
Kluczowym elementem sukcesu jest produkt eksportowy. Często aspekt produktu jest pomijany w różnych poradnikach dotyczących wyboru rynku. Jednak z naszej praktyki wynika, iż praktycznie dla każdego produktu można znaleźć właściwy rynek. Trzeba jednak rozumieć i obiektywnie ocenić potencjał produktu w stosunku do potrzeb rynków. Niezależnie od tego, aby wybrać właściwy rynek powinieneś mieć dobry odbiór swojego produktu na arenie krajowej i znać swoją konkurencję na tym obszarze.
W globalnej gospodarce globalni gracze są obecni na większości rynków, a tam gdzie ich nie ma, oznacza, że nie ma na ten produkt popytu. To uproszczenie, ale tak dzisiaj działa gospodarka światowa. Jeżeli radzisz sobie dobrze na rynku krajowym możesz podjąć wyzwanie eksportowe.
Powyższe nie dotyczy produktów „Born to global”- najczęściej innowacji high tech i IT.
Na większości rynków zmierzysz się z lokalną konkurencją i innymi eksporterami. Dlatego zadaj sobie 3 pytania:
- Dlaczego chcesz eksportować? Odpowiedz na pytanie jaki jest motyw, cel wejścia na rynki zagraniczne? Co kieruje Twoją decyzją?
Potrzeba rozwoju? Rywalizacja, ambicja, zwiększenie zysków? Musisz wiedzieć, że eksport to również dywersyfikacja ryzyka prowadzenia działalności - kryzys na jednym z rynków może być niwelowany na innym – dobrze zdywersyfikowanym. Jaki jest zatem Twój motyw?
- Czy Twój produkt jest konkurencyjny i znajdzie odbiorców na rynkach wysokorozwiniętych i bardzo konkurencyjnych. Czy masz udokumentowaną jakość porównywalną do produktów konkurencji?
- Czy produkt jest niezbyt wyróżniający się, ale na tyle dobry, że może konkurować na rynkach mniej konkurencyjnych, wciąż rozwijających się (Europa Wschodnia, rynki azjatyckie czy w Ameryce Południowej i Afryce)?
Jeśli znasz swoją branżę, określenie wartości produktu i jego konkurencyjności nie powinno być problemem.
STATYSTYKA
- Kolejnym krokiem jest pozyskanie analiz statystycznych dla kilkunastu najbardziej opłacalnych rynków (statystyki międzynarodowe wg kodów HS - kraje importu/ eksportu wg wielkości dostaw (np. 10 najważniejszych partnerów)
- Możesz pozyskać dane statystyczne importu/eksportu za np. ostatnie 5 lat wg wartości i ilości, możesz również porównać wartość bilansu handlowego dla wybranego produktu.
Korzystając ze statystyk pokazujemy klientom chłonność rynku i popyt na jego produkt. Możliwości analiz danych jest dużo i każda z niech przybliża do właściwej decyzji. Jednak sama statystyka to za mało. Pomaga ograniczyć wybór do kliku rynków, które poddajemy dalszej „obróbce”, czyli badaniom.
BADANIA RYNKU I KONKURENCJI
Jeśli chcesz to zrobić samodzielnie powinieneś uwzględnić dodatkowe kryteria oceny szans rynkowych:
- jaka jest wielkość produkcji na wybranym rynku
- kim są konkurenci, jakie są ich produkty, ceny, struktura dystrybucji
- bariery wejścia (cło, koszty transportu, koncentracja dostawców i odbiorców)
- bliskość geograficzna
- własny potencjał
- subiektywne odczucie konkurencyjności
- działania lokalnej konkurencji
- inne specyficzne dla branży
Jeśli masz w swojej firmie dział marketingu zleć mu opracowanie krótkiego, rzetelnego raportu o kilku wybranych na podstawie statystyk rynkach, ponieważ rozwój IT w obszarze analityki i statystyki międzynarodowej pozwala na precyzyjne określenie potencjalnych rynków.